Was ist ein Lead?

Das Wort kommt aus dem Englischen und hat im Deutschen keine feste Übersetzung. Im Marketing und im Vertrieb meint man damit einen Interessenten, der einem Unternehmen seine Kontaktdaten überlassen hat [2]. Ein Lead ist also noch kein Kunde, sondern jemand, mit dem du ins Gespräch kommen kannst.

Was sind B2B Leads?

Bei einem B2B-Lead stehen auf beiden Seiten Firmen. Du verkaufst an ein Unternehmen, also brauchst du zur Firma einen Menschen, der dort entscheidet, und einen Weg, ihn zu erreichen. Die Leadgenerierung beschreibt das Gabler Wirtschaftslexikon als das Erzeugen künftiger Nachfrage, etwa über die Anmeldung zu einem Newsletter oder eine Registrierung [3].

Für eine Leadliste im B2B-Vertrieb empfehlen wir in unserem Ratgeber Leadliste erstellen sechs Spalten: Firmenname, Website, Ansprechpartner, E-Mail, Prüfstatus sowie Quelle und Datum. Der Prüfstatus kommt aus der E-Mail-Verifizierung und lautet gültig, ungültig oder nicht sicher prüfbar. Ohne Quelle und Datum weißt du nach ein paar Monaten nicht mehr, ob du einer Zeile noch trauen kannst.

Welche Arten von Leads gibt es?

Am häufigsten unterscheidet man Leads nach ihrer Reife. Ein Marketing Qualified Lead, kurz MQL, ist ein Kontakt, der Interesse gezeigt hat, aber noch nicht kaufbereit ist. Ein Sales Qualified Lead, kurz SQL, ist reif für die direkte Ansprache durch den Vertrieb [4]. Ob ein SQL vorliegt, prüft der Vertrieb oft an vier Fragen, nach den englischen Begriffen BANT genannt: Gibt es Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und einen Zeitrahmen [2]?

Im Sales Funnel wandert ein Lead von oben nach unten: Aus einem unbekannten Kontakt wird ein MQL, aus dem MQL ein SQL und am Ende ein Kunde. Wie viele Stufen ein Team unterscheidet, legt es selbst fest.

Wie heißt „Leads“ auf Deutsch?

Eine amtliche Übersetzung gibt es nicht. Der Duden führt „Lead“ nur als führende Stimme in einer Band, als Vorsprung im Konjunkturverlauf und als Einleitung eines Artikels [1]. Im Vertrieb sagen viele auf Deutsch Interessent oder Kontakt.

Woher bekomme ich Leads?

Die erste Quelle sind Anfragen über deine eigene Website. Die zweite sind öffentliche Register. Die Einsicht in das Handelsregister und die dort eingereichten Dokumente ist nach § 9 Abs. 1 HGB jedem zu Informationszwecken gestattet [5][6]. Dort stehen Firma, Sitz und die Geschäftsführer. Die dritte Quelle sind gekaufte Adressen; was das kostet und worauf du achtest, steht im Ratgeber Firmenadressen kaufen.

Bevor du einem B2B-Lead eine Werbemail schickst, prüf das Recht. Nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG ist Werbung per E-Mail ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung des Adressaten stets eine unzumutbare Belästigung. Anders als beim Telefonanruf unterscheidet der Wortlaut dabei nicht zwischen Verbrauchern und anderen Marktteilnehmern [7]. Eine Ausnahme regelt § 7 Abs. 3 UWG für eigene Kunden, deren Adresse du beim Verkauf erhalten hast [7].

Leads per API anreichern

Mit der Handelsregister API holst du Firmendaten und Geschäftsführer aus dem Register, mit dem E-Mail-Finder die Adresse eines Ansprechpartners und mit E-Mail-Adresse prüfen den Prüfstatus.

Quellen

1. Duden: Lead, abgerufen am 10. November 2026
2. HubSpot Blog: Was sind Leads?, abgerufen am 10. November 2026
3. Gabler Wirtschaftslexikon: Lead-Generierung, abgerufen am 10. November 2026
4. HubSpot Blog: Sales Qualified Lead, abgerufen am 10. November 2026
5. § 9 HGB, Einsichtnahme in das Handelsregister und das Unternehmensregister, auf buzer.de, abgerufen am 10. November 2026
6. Gemeinsames Registerportal der Länder, Nutzungsordnung mit dem Einsichtsrecht für jeden, abgerufen am 10. November 2026
7. § 7 UWG, Unzumutbare Belästigungen, auf buzer.de, abgerufen am 10. November 2026